汽車零部件營銷渠道的優(yōu)化路徑探究
2021.09.15
隨著中國整車消費市場的逐步擴大，為汽車部件的發(fā)展帶來了未有的機遇與挑戰(zhàn)。隨著汽車部件市場發(fā)展的不斷深入和完善，部件企業(yè)的營銷渠道將不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應新形勢的變化，怎樣制定適合部件企業(yè)自身有效的營銷渠道成為眾多部件企業(yè)探索的目標。
汽車部件營銷渠道存在的問題
渠道控制力不足
我國部件制造企業(yè)的規(guī)模越來越大，對營銷渠道的控制力和輻射力要求也越來越嚴格，尤其是渠道中間商的權(quán)力越來越大，導致我國部件營銷渠道中，制造企業(yè)對渠道的控制力遠遠不夠，具體體現(xiàn)在經(jīng)銷關(guān)系和經(jīng)銷商功能兩方面。
一方面，經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定，部件制造企業(yè)與銷售企業(yè)沒有形成利益共享、風險共擔的穩(wěn)定型合作伙伴關(guān)系，而且制造企業(yè)、經(jīng)銷商之間的利益分配不合理，導致兩者相互之間的關(guān)系不穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)銷合同履約率很低。另一方面部件經(jīng)銷商的功能不健全。大部分部件經(jīng)銷商單單具有銷售功能，能夠同時提供配件供應、維修和信息反饋服務(wù)的經(jīng)銷商相對較少。經(jīng)銷商的銷售功能與售后服務(wù)功能的分離，直接帶來的影響是經(jīng)銷商的信譽度和滿意度的降低。
渠道沖突現(xiàn)象頻發(fā)
在部件營銷渠道中，渠道沖突時常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷商之間存在著沖突，制造商是根據(jù)向經(jīng)銷商配送的部件數(shù)量來計算公司收入和利潤的，經(jīng)銷商的庫存增多，意味著制造商的收入和利潤會增長，所以制造商會催促經(jīng)銷商多訂貨。然而，經(jīng)銷商在銷售下降的情況下，過多的庫存意味著更大的成本。部件經(jīng)銷商認為制造商的行為有礙于它們尋找機會控制成本，而制造商則認為經(jīng)銷商不愿意多進貨，阻礙了企業(yè)銷售額及利潤的增長，這兩者之間的差異造成了雙方的沖突。
經(jīng)銷商信息反饋滯后
部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷商不能將自己的銷售信息及時反饋給制造企業(yè)，導致制造商不能及時獲得自己的產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)，使得營銷渠道中逆向信息的傳遞出現(xiàn)障礙，使部件制造企業(yè)對市場和顧客的把握能力大大的降低。并且，部件制造企業(yè)進行自主營銷決策時也會受到的影響，受經(jīng)銷商的影響會越來越大。經(jīng)銷商對制造商故意信息的現(xiàn)象，導致了顧客滿意度降低，嚴重影響了部件企業(yè)的品牌形象，長此以往會造成終端銷售越來越差，企業(yè)也會像蝴蝶效應般出現(xiàn)虧損，走向破產(chǎn)。
渠道服務(wù)水平低
汽車部件的渠道服務(wù)水平指部件營銷渠道能為客戶提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的部件經(jīng)銷商須要加強自己的服務(wù)水平，尤其是能夠完善售后服務(wù)，但我國的部件企業(yè)包括整車企業(yè)在這方面與國外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的部件經(jīng)銷商，當客戶買了產(chǎn)品后，不打一個回訪電話，服務(wù)態(tài)度也很差，很難讓顧客滿意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶在使用本公司產(chǎn)品的同時，切身感受到企業(yè)認真負責的態(tài)度，加深客戶對企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進入一個良性循環(huán)，形成良好的口碑營銷。目前國內(nèi)像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在部件營銷界打出了自己的品牌。升高我國自主品牌部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設(shè)上重要的一環(huán)。
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